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孕妇衣装有黄金 80后创业从面料入手

时间:2010-08-08 17:15来源: 作者: 点击:
扎着小辫子,穿着流行的日韩服饰,许涛芳是个典型的80后。当许多的同龄人才迈出人生奋斗的第一步时,她已然坐在了上海添香实业有限公司(下称添香)的CEO办公室内。 其实我现在的压力很大,很多人都觉得企业家第二代是含着金汤匙出生的,继承父亲的事业,做得
 扎着小辫子,穿着流行的日韩服饰,许涛芳是个典型的“80后”。当许多的同龄人才迈出人生奋斗的第一步时,她已然坐在了上海添香实业有限公司(下称“添香”)的CEO办公室内。

    “其实我现在的压力很大,很多人都觉得企业家第二代是含着金汤匙出生的,继承父亲的事业,做得好大家觉得是应该的,不好就会被说。”许涛芳坦言。

    与杨惠妍、宗馥莉这些第二代企业家继承父业的做法不同,当时年仅21岁的许涛芳拒绝了父亲为她搭建好的事业平台,另辟蹊径开拓新市场,建立了防辐射服装行业内龙头添香品牌。

    6年前,许涛芳打着添香的牌子开辟国内防辐射服装市场,截至去年,添香防辐射产品的销售额达到了3.2亿元。今年上半年,已完成全年3.7亿元的销售指标,下半年将继续保持40%~50%的增长势头。

    许涛芳的父亲许如根现在很少来公司,对于公司的事务也鲜有过问。他告诉记者:“以前我怎么说,女儿就怎么做。她有新想法,我都会有质疑,但现在我已经全都交给她来决策了。”

    突破瓶颈

    1998年,许涛芳被父亲送到新加坡留学。抱着吃苦的心态,许涛芳边学习边打工,身兼好几位中小学生的中文家教,几乎把一周的时间都排满了。“那时我最自豪的是能够自己养活自己,父亲给我的生活费,我几乎没动用过。”许涛芳说。

    2002年许涛芳完成了本科学业回国。当时由父亲一手创办的上海翰纳森制衣有限公司(下称“翰纳森”)是一个生产中老年服装的老牌知名企业。父亲把许涛芳丢给了手下的一位业务经理,业务员成了许涛芳的第一份工作。

    许涛芳在留学期间发现,新加坡的孕妇都会购买专门的防辐射孕妇装,但品牌完全从日本进口,只是由新加坡代理。而在国内,防辐射服装市场尚未真正“冒泡”。许涛芳觉得这是一个机会,可以先从孕妇装的市场开始切入。

    于是,他建议父亲由传统的普通服装向高科技防辐射服装方向发展,但是当时父亲并不支持,觉得这个市场太小了。但执著的许涛芳最终还是说服父亲勉强同意。

    由于国内尚无生产防辐射面料的能力,许涛芳找到了日本厂商,直接进口面料,自己负责防辐射服的生产与设计,由于进口成本高昂,出品的成衣要卖1500~1600元/件,客户大多为单位团体订购,个人市场的开拓进展甚慢。同时,许涛芳也发现,成衣的款式很难看,面料不仅硬,而且存在弱点,进口的面料涂层在三个月后防辐射的效果就会下降,且成衣不可用水洗。

    添香的销售一度陷入了瓶颈,面对困境,许涛芳改变策略,决定把重心放在研发面料上。添香率先在山东建起了3万平方米的防辐射纤维生产及产品物流基地,通过对各种面料进行反复的比较实验,先后自主研发了金属纤维丝面料、纳米型银纤维防辐射面料,从源头上降低了生产成本。

    同时,她说服日本面料供应商将一部分的制造环节移到中国境内,突破设备和布料须从日本或韩国进口的瓶颈,成功地“反客为主”,同时打开了国际和国内市场。许涛芳说:“现在我们面料的成本只有国外进口的1/3,还解决了进口面料无法洗涤的问题。目前,国内60%以上的防辐射服装生产厂家都从添香直接进面料。”

    建立销售终端

    在销售终端,许涛芳觉得添香需要尽快地打开市场知名度。由于启动资金有限,她放弃了进商场、开直营店的传统做法,把目光瞄向了当时刚起步的电子商务。

    “那时,我发现类似易趣的网站里有物物置换的版块,成交量还很大,我想如果添香能通过网络传播,那肯定会是最快的,而且还能节省一大笔的营销费用。”许涛芳开心地说起她当时的“算盘”。

    于是,她整理出产品信息,配上图片,联系了网络上一大批的买家,让添香的产品首先进驻网络小店,通过口碑营销的方式打开市场局面。目前,添香已拥有41327家电子商务终端加盟网络。

    另一方面,许涛芳着手市场调查,与同事一起到商场柜台了解客户需求。他们发现防辐射服装款式较为单一,于是,她请来欧洲女装设计团队,根据市场的反馈以及服装的流行风潮改良款式,同时在色彩调整上尝试由单一素色向多彩的转变,一举获得市场的认可。

    在添香打开一定市场局面时,许涛芳开始思考寻找线下经销商,并进驻商场开设直营店,同时还在2年前找到从事邮购业务的麦考林和TVSN,通过网络直销的形式拓宽营销渠道。现添香在全国布局了5017家终端网络,并成为10多家直销目录的供货商。

    寻找蓝海

    据中国服装协会调查,今年上半年服装企业的生产成本平均上升15%,劳动力成本平均上升30%,原材料成本平均上涨9%。虽然从纺纱、织布到染色、成衣,添香已能实现一条龙生产,但许涛芳坦言,近一年用于屏蔽辐射的有色金属丝的原材料成本上升10%以上。另外,由于行业的激烈竞争,产品的利润也越来越低,目前营销费用与生产成本占据了总销售额的2/3。

    为了规避原材料涨价,目前添香采取功能升级的做法来替代产品售价的上升,比如增加可收缩大小的拉链,以及其他一些小细节的设计,并以550元的产品作为主打。

    此外,据许涛芳透露,最近公司准备收购一家金属丝供应商,进一步从上游来控制生产成本。

    在许涛芳看来,目前防辐射孕妇装市场已是红海。她认为,添香必须在第一时间调整产品策略,寻找另一片新蓝海,重新定位竞争者忽视的潜在需求,才能抢占先机。

    目前,添香已延伸了产品线,推出了防辐射内衣、电磁波防护西服、“准爸爸”防辐射内裤、防辐射童装等。据悉,现仅防辐射内裤的月销售额已增速20%~30%,成为公司又一利润增长点。下一步,添香将作为制订防辐射服装国家标准的主要参与单位,进一步规范行业的发展秩序。

(责任编辑:admin)
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