一、市场策略，细并周详

电通公司的AISAS（Attention—注意，Interest—兴趣,Search—搜索，Action—行动,Share—分享)理论在诠释电子商务消费模式时提到：

消费者在注意商品并产生兴趣之后的信息搜集（Search），以及产生购买行动之后的信息分享（Share）。

基于这个理论，我们应该把AISAS的几部分进行分解分析：

1.激发Attention—注意

通过广告或者官方活动的方式，让产品展示在最明显的位置。用户的浏览习惯大多在首屏的上部800像素范围，在投放广告或优化过程上，尽可能把主推产品放在网页上面范围。

而在店铺页面里，首页的产品推荐甚为重要，应对热门产品进行宣传或优先推广，前面说的是从外部资源吸引注意到自己店铺，这里说的是把自己店铺的流量转化成为交易的Attention。

在提升店铺的整体实力上，细节处理是最为关键的。淘宝是一个复制粘贴的平台，产品描述介绍大多都是相互抄袭，甚至原搬不改的，这样的模式毫无创新可言，更难以谈得上创建培育品牌。所谓细节处理，就是指对于描述的精准度、真实性、人性化等，能够全角度展示品牌的真实面貌及内涵文化。产品描述不能一而概之，而应体现出别具一格的客户关怀。

另外,买家在浏览图片时，有“7秒定律”，也就是面对琳琅满目的商品时，买家大约只需7秒就可以确定对其的喜恶。要是7秒时间都没法显示出图片，那么客户就会轻易流失。

消费者浏览搜索结果或浏览店铺时，产品展示首图会直接进入眼球。因而不能使用像素过小、模糊不清、背景过杂的图片。使用图片处理软件例如Photoshop将大图切片，切片时应考虑局部的完整性，不应随意切图或所有图片平均切图。所存图片应为web格式，尽量每图大小不超150K，方便浏览。

2.发掘Interest—兴趣

兴趣是驱动交易的主要因素。例如目前淘宝首页顶部的世界杯主题推广，便是利用兴趣去发展客户的方式。

我们常常会加入一些帮派、旺旺群，都是某种兴趣的集合。在推广时，应发挥兴趣的作用，懂得发掘客户的兴趣或兴趣的外延。一个时尚爱好者，她很难对那些枯燥死板的产品描述与产品展示感兴趣，大家参考时尚品牌的店铺装修与产品描述便见其中心思。

3.利用Search—搜索

互联网SEO，即搜索引擎优化。以往我是专注SEO研究的，及至淘宝店铺经营后，有某段时间我甚至以为SEO与淘宝是不大相关的。

互联网的SEO，是基于用户搜索行为的优化方式，更侧重与不同范围的用户体验。我看很多贴友都拿那些SEO理论去直接等同淘宝搜索，实际上是错误的。至少像网站地图Sitemap、搜索引擎登录提交、站点链接等等方法是不尽相同的。

淘宝店铺的产品数据是不被其他搜索引擎所抓取的，产品描述的关键词或者ALT属性是不被利用的，店铺用户也无法提交sitemap，所以互联网的SEO方式不太适用于淘宝。

之所以还把淘宝与SEO联系在一起，是因为淘宝的搜索优化也属于广义的用户搜索引擎行为优化。淘宝搜索优化更倚重于内部规则、产品标题、上架时间等等因素。

商品的标题是用户搜索的基本要素。在设定关键词的时候，应考虑消费者的搜索习惯和市场热卖，把最贴近搜索的字眼和自身产品结合起来撰写标题。在搜索结果里，同一搜索关键词，影响商品排名的关键因素主要是“剩余时间”和“是否推荐商品”。

       大多店主都知道应该去优化关键词和上架时间，但是在执行时，却是缺乏耐心的。假如有几百件产品，有多少个店主是逐一修改产品标题或定时上架产品的？

4.提升Action—行动

 如何提升买家行动（交易行为），各位卖家一定大费周折。而目前用得最广泛的无非几种：满就送、限时打折、搭配套餐、秒杀活动。

 这类似大型商场搞促销活动，是买卖双方的对弈。买家透过搜索等方式上了门,，不见得就一定会产生购买行为。在店铺管理时应考虑到营销动线的规划能否方便无障碍，明显有吸引力的引导买家，让买家进入店铺能够交易，即便不交易的买家也要尽可能合理归类。

（即便不是成交客户，但也属于客户，往后的各种信息还是可以继续传播。）

5.鼓励Share—分享 

我们大多卖家卖完一件产品，便觉得是交易完成了。这样的态度就决定了二次成交率就大大降低。

买家的分享比卖家做其他推广更有效，也就是所谓的口碑效应。卖家应鼓励和引导买家分享宝贝，分享店铺。

二、推广过程，细且灵活

店铺推广履行起来是需要巨大的精力以及韧性。买家除了要看商品描述外，还要权衡店铺产品的成交量、信誉、收藏、浏览量、好评度等。有魄力的店铺经营者在市场策划及营销方面会大刀阔斧，从产品铺货、市场定位、风险评估、营销方式都有全局统筹，这些都是经营者在店铺雏形时就要有所谋划。完善客服体制，控制价格成本，严格质量检验，健全仓储物流配套。 

（一）扬长避短，维系客源

要推广，首先必须是向身边老顾客的推广。这点在之前的帖子都很少提及到，大多都是分析如何发掘新客户的。但是却忽略了发掘老客户的新需求。

很多消费者都有一种惯性消费思维，对信赖度高的店铺会有倚重心理。但是店铺经营者往往在买家评价后，便不再继续跟踪客户。导致很多客户出现消息短路，无法得知店铺的相应信息，而最终流失。

针对这种情况，店主应该定期通过旺旺、邮件的方式发送促销或新品信息，对回头客要给予一定的优惠或积分，维系一个旧客户的成本比开发一个新客户的成本要少很多。

(二)顺借东风，积累人气

 1、QQ以及社区推广。QQ好友或者QQ群群发是当前很普遍的广告宣传方式。利用QQ或者社区的强大用户群体，可以在签名、说说、QQ空间等等位置加入店铺地址等；发有意义的帖子，让浏览者自然而然的关注到你。

(签名档是做广告的好位置，发帖越多，展示越多) 

2、中小社区、地方社区合作。针对一些小站或地方社区，可以尝试直接找站长，以广告交换、资源互助、活动赞助等方式合作。例如卖服装的，可以定期推出一些款式给予社区会员优惠，或赞助产品加强社区会员的黏性等等。

或者让站长在社区网站放置淘宝客代码，获取销售提成，这样比滥发广告贴的效果要好得多。

      这种方法在互联网很常见，比较突出的例子便是VANCL凡客，但目前在淘宝不多见，形成一个专属自身产品的区域去推广产品，这可以店铺的推广带来非常惊人的作用。

（三）草船借箭，坐享其成

大家经常逛博客，微博，社区等等，也会发现上面很多广告。其实我们也可以让我们的店铺广告放到社区或者博客的。

http://www.alimama.com/   淘宝联盟（前阿里妈妈联盟）

可以在上面加插淘宝客推广代码，推广自己产品，还可以通过内容外链的方式去插入自己的产品链接。当然，淘宝客的最大作用就是利用上万的淘宝客去推广你的产品，按成交提成，大大减少营销成本。

此外，我们要及时调整利润比例，让更多淘宝客去推广你的产品。一般来说10%以上的利润比例是比较受欢迎的。当然，卖家应该因应自己产品利润水平去分配利润，要收支平衡。

（四）巧布八阵图，付诸笑谈中

直通车地址：http://subway.simba.taobao.com/

淘宝直通车是卖家可以针对每个竞价词自由定价，然后按照定价在淘宝搜索结果页面，进行产品展示的排列。也就是说，直通车是按照展示点击计费的，能够根据特定关键词进行快速推广。

单靠搜索和上架时间是很难做到直通车的效果的，因为上架时间有限期，无法每天都能保持稳定，这种不稳定性会影响店铺的发展。

直通车是淘宝上吸引流量的重要推广方式，通过展示、用户的点击从而产生交易，而且通过直通车，能够减少时间成本，在淘宝原有消费意向用户中筛选流量，这对于店铺推广来说，是有很大作用的。

（五）连环相扣，相得益彰

 联盟的力量是巨大的，一个人的推广远比不上许多人发散宣传。在前面说过，利用淘宝客可以让自己的网店的来源更丰富。这里强调一个联合的概念，即基于相同利益的总合。

缔结联盟，可以通过社区或SNS社会关系网站等方式实现。例如淘宝帮派、QQ群、微博小组，都可以作为联盟推广的根据地。在社区网站发布消息，提供相应的分成比例，建立联盟会员体系，让更多的人去为店铺做推广。

定期维护联盟活动，发放佣金，尽可能把辐射范围扩大，并且使会员的主动性能不断提高。这种推广可发展上下线，根据推广成功率去分配利润，非常适用于淘宝店铺这类产品型销售模式。

综述：

淘宝店铺运营是需要持续创新的，各种推广方式都应针对市场环境做出变化。而且店铺经营并非一朝一夕就能完善的，每个卖家都要有足够的信心和韧性，才能让自己的店铺有所成绩。经验都是别人分享的，如何借鉴别人的经验去探索自身店铺发展之路，才是卖家们需要认真斟酌的。