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从细节见真章,循序渐进方能达大成

时间:2010-10-04 21:34来源: 作者: 点击:

一、市场策略,细并周详

电通公司的AISAS(Attention—注意,Interest—兴趣,Search—搜索,Action—行动,Share—分享)理论在诠释电子商务消费模式时提到:

消费者在注意商品并产生兴趣之后的信息搜集(Search),以及产生购买行动之后的信息分享(Share)。

基于这个理论,我们应该把AISAS的几部分进行分解分析:

 

1.激发Attention—注意

通过广告或者官方活动的方式,让产品展示在最明显的位置。用户的浏览习惯大多在首屏的上部800像素范围,在投放广告或优化过程上,尽可能把主推产品放在网页上面范围。

而在店铺页面里,首页的产品推荐甚为重要,应对热门产品进行宣传或优先推广,前面说的是从外部资源吸引注意到自己店铺,这里说的是把自己店铺的流量转化成为交易的Attention。

在提升店铺的整体实力上,细节处理是最为关键的。淘宝是一个复制粘贴的平台,产品描述介绍大多都是相互抄袭,甚至原搬不改的,这样的模式毫无创新可言,更难以谈得上创建培育品牌。所谓细节处理,就是指对于描述的精准度、真实性、人性化等,能够全角度展示品牌的真实面貌及内涵文化。产品描述不能一而概之,而应体现出别具一格的客户关怀。

 

另外,买家在浏览图片时,有“7秒定律”,也就是面对琳琅满目的商品时,买家大约只需7秒就可以确定对其的喜恶。要是7秒时间都没法显示出图片,那么客户就会轻易流失。

消费者浏览搜索结果或浏览店铺时,产品展示首图会直接进入眼球。因而不能使用像素过小、模糊不清、背景过杂的图片。使用图片处理软件例如Photoshop将大图切片,切片时应考虑局部的完整性,不应随意切图或所有图片平均切图。所存图片应为web格式,尽量每图大小不超150K,方便浏览。

 

 

2.发掘Interest—兴趣

兴趣是驱动交易的主要因素。例如目前淘宝首页顶部的世界杯主题推广,便是利用兴趣去发展客户的方式。

我们常常会加入一些帮派、旺旺群,都是某种兴趣的集合。在推广时,应发挥兴趣的作用,懂得发掘客户的兴趣或兴趣的外延。一个时尚爱好者,她很难对那些枯燥死板的产品描述与产品展示感兴趣,大家参考时尚品牌的店铺装修与产品描述便见其中心思。

  

3.利用Search—搜索

互联网SEO,即搜索引擎优化。以往我是专注SEO研究的,及至淘宝店铺经营后,有某段时间我甚至以为SEO与淘宝是不大相关的。

互联网的SEO,是基于用户搜索行为的优化方式,更侧重与不同范围的用户体验。我看很多贴友都拿那些SEO理论去直接等同淘宝搜索,实际上是错误的。至少像网站地图Sitemap、搜索引擎登录提交、站点链接等等方法是不尽相同的。

淘宝店铺的产品数据是不被其他搜索引擎所抓取的,产品描述的关键词或者ALT属性是不被利用的,店铺用户也无法提交sitemap,所以互联网的SEO方式不太适用于淘宝。

之所以还把淘宝与SEO联系在一起,是因为淘宝的搜索优化也属于广义的用户搜索引擎行为优化。淘宝搜索优化更倚重于内部规则、产品标题、上架时间等等因素。

 

商品的标题是用户搜索的基本要素。在设定关键词的时候,应考虑消费者的搜索习惯和市场热卖,把最贴近搜索的字眼和自身产品结合起来撰写标题。在搜索结果里,同一搜索关键词,影响商品排名的关键因素主要是“剩余时间”和“是否推荐商品”。

       大多店主都知道应该去优化关键词和上架时间,但是在执行时,却是缺乏耐心的。假如有几百件产品,有多少个店主是逐一修改产品标题或定时上架产品的?

 

4.提升Action—行动

 如何提升买家行动(交易行为),各位卖家一定大费周折。而目前用得最广泛的无非几种:满就送、限时打折、搭配套餐、秒杀活动。

 

 这类似大型商场搞促销活动,是买卖双方的对弈。买家透过搜索等方式上了门,,不见得就一定会产生购买行为。在店铺管理时应考虑到营销动线的规划能否方便无障碍,明显有吸引力的引导买家,让买家进入店铺能够交易,即便不交易的买家也要尽可能合理归类。

  

(即便不是成交客户,但也属于客户,往后的各种信息还是可以继续传播。)

 

5.鼓励Share—分享 

我们大多卖家卖完一件产品,便觉得是交易完成了。这样的态度就决定了二次成交率就大大降低。

 

  

 

买家的分享比卖家做其他推广更有效,也就是所谓的口碑效应。卖家应鼓励和引导买家分享宝贝,分享店铺。

 

二、推广过程,细且灵活

店铺推广履行起来是需要巨大的精力以及韧性。买家除了要看商品描述外,还要权衡店铺产品的成交量、信誉、收藏、浏览量、好评度等。有魄力的店铺经营者在市场策划及营销方面会大刀阔斧,从产品铺货、市场定位、风险评估、营销方式都有全局统筹,这些都是经营者在店铺雏形时就要有所谋划。完善客服体制,控制价格成本,严格质量检验,健全仓储物流配套。 

 

(一)扬长避短,维系客源

要推广,首先必须是向身边老顾客的推广。这点在之前的帖子都很少提及到,大多都是分析如何发掘新客户的。但是却忽略了发掘老客户的新需求。

 

很多消费者都有一种惯性消费思维,对信赖度高的店铺会有倚重心理。但是店铺经营者往往在买家评价后,便不再继续跟踪客户。导致很多客户出现消息短路,无法得知店铺的相应信息,而最终流失。

针对这种情况,店主应该定期通过旺旺、邮件的方式发送促销或新品信息,对回头客要给予一定的优惠或积分,维系一个旧客户的成本比开发一个新客户的成本要少很多。

 

(二)顺借东风,积累人气

 1、QQ以及社区推广。QQ好友或者QQ群群发是当前很普遍的广告宣传方式。利用QQ或者社区的强大用户群体,可以在签名、说说、QQ空间等等位置加入店铺地址等;发有意义的帖子,让浏览者自然而然的关注到你。

 

 

(签名档是做广告的好位置,发帖越多,展示越多) 

 

2、中小社区、地方社区合作。针对一些小站或地方社区,可以尝试直接找站长,以广告交换、资源互助、活动赞助等方式合作。例如卖服装的,可以定期推出一些款式给予社区会员优惠,或赞助产品加强社区会员的黏性等等。

 

 

或者让站长在社区网站放置淘宝客代码,获取销售提成,这样比滥发广告贴的效果要好得多。

      这种方法在互联网很常见,比较突出的例子便是VANCL凡客,但目前在淘宝不多见,形成一个专属自身产品的区域去推广产品,这可以店铺的推广带来非常惊人的作用。

 

(三)草船借箭,坐享其成

大家经常逛博客,微博,社区等等,也会发现上面很多广告。其实我们也可以让我们的店铺广告放到社区或者博客的。

http://www.alimama.com/   淘宝联盟(前阿里妈妈联盟)

 

 

可以在上面加插淘宝客推广代码,推广自己产品,还可以通过内容外链的方式去插入自己的产品链接。当然,淘宝客的最大作用就是利用上万的淘宝客去推广你的产品,按成交提成,大大减少营销成本。

此外,我们要及时调整利润比例,让更多淘宝客去推广你的产品。一般来说10%以上的利润比例是比较受欢迎的。当然,卖家应该因应自己产品利润水平去分配利润,要收支平衡。

 

(四)巧布八阵图,付诸笑谈中

 

 

直通车地址:http://subway.simba.taobao.com/

淘宝直通车是卖家可以针对每个竞价词自由定价,然后按照定价在淘宝搜索结果页面,进行产品展示的排列。也就是说,直通车是按照展示点击计费的,能够根据特定关键词进行快速推广。

单靠搜索和上架时间是很难做到直通车的效果的,因为上架时间有限期,无法每天都能保持稳定,这种不稳定性会影响店铺的发展。

直通车是淘宝上吸引流量的重要推广方式,通过展示、用户的点击从而产生交易,而且通过直通车,能够减少时间成本,在淘宝原有消费意向用户中筛选流量,这对于店铺推广来说,是有很大作用的。

 

(五)连环相扣,相得益彰

 联盟的力量是巨大的,一个人的推广远比不上许多人发散宣传。在前面说过,利用淘宝客可以让自己的网店的来源更丰富。这里强调一个联合的概念,即基于相同利益的总合。

缔结联盟,可以通过社区或SNS社会关系网站等方式实现。例如淘宝帮派、QQ群、微博小组,都可以作为联盟推广的根据地。在社区网站发布消息,提供相应的分成比例,建立联盟会员体系,让更多的人去为店铺做推广。

 

定期维护联盟活动,发放佣金,尽可能把辐射范围扩大,并且使会员的主动性能不断提高。这种推广可发展上下线,根据推广成功率去分配利润,非常适用于淘宝店铺这类产品型销售模式。

 

 

综述:

淘宝店铺运营是需要持续创新的,各种推广方式都应针对市场环境做出变化。而且店铺经营并非一朝一夕就能完善的,每个卖家都要有足够的信心和韧性,才能让自己的店铺有所成绩。经验都是别人分享的,如何借鉴别人的经验去探索自身店铺发展之路,才是卖家们需要认真斟酌的。

 

(责任编辑:admin)
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